客戶賒銷信用額度怎樣計算

在企業賒銷業務（toB交易）的場景中，合理評估客戶信用額度和對額度進行定期復評，是企業控制交易風險的高效管理方式。

信用額度主要考慮兩個方面，一個是是否超出授信目標客戶的承受能力；二是是否超出我們自己的承受能力。這是兩個相互相成的考慮因素，有成熟賒銷信用風險管理體系的企業，會優先計算出自身可以承受的整體對外授信額度上限，再按照每個客戶或客戶群體的實際情況，結合銷售目標與老板的風險偏好進行綜合的合理分配，最大程度上避免因賒銷額度過大導致的現金流斷裂問題。

現實中比較可惜的是，國內可能只有2%的企業能做到自身額度上限的管理與合理分配，剩余絕大部分的企業都僅僅把目光聚焦于客戶方面的個體授信額度評估。因此本文章先跟大家分享針對單個客戶如何計算給予的合理信用額度。

在看具體的計算方式前，首先我們要了解幾個關于信用額度的注意事項：

信用額度的設定是建立在客戶評估結果基礎上的，應該先評估客戶的風險狀況（如何評估客戶風險及風險評估模型相關內容請關注我們另外一篇文章），再根據授信政策賦予額度。

信用額度設置的目的是為了支持信用好的客戶，限制信用差的客戶。

信用額度并非對所有企業都適用，例如對以單筆交易為主的企業(如建筑工程承包商)實行信用額度管理的意義就不大。

信用額度有一定局限性，例如過緊的信用額度會使銷售員失去信心、客戶轉向其他供應商；預設的信用額度可能滯后于客戶信用狀況或市場的變化等。

常用計算信用額度基礎值的方法有五種，分別為營運資產法、銷售額法、快速測算法回款額法、需求測算法。

一、營運資產法

特點：準確率高達95%，尤其是傳統行業；高度依賴財務報表數據，若財務數據不可靠則導致測算失效；適用于沒有交易記錄的新客戶。

計算公式：

信用額度=營運資產 X 經驗性% X 信用等級修正參數

營運資產=營運資本+凈資產（注：營運資本=流動資產-流動負債）

經驗性%對應評估值，評估值=流動比率+速動比率-凈資產短期債務比率-凈資產債務比率

信用等級修正參數是一個修正系數，與客戶風險評估結果及授信政策相關，對基礎額度進行風險修正，使額度更加符合授信對象的風險狀況和企業自身的風險偏好。

二、銷售量法

特點：操作簡單，測算結果較為寬松

計算公式：

信用限額=上年交易額/12 x 標準信用期限

信用額度=信用限額 x 信用等級修正參數

三、快速測算法

特點：簡單粗暴零基礎；測算結果“寬度”大

計算公式：

銷量法簡化為——信用額度=客戶上季度平均交易額的2倍

營運資產簡化為——信用額度=凈資產的10%或流動資產的20%

四、回款額法

特點：需要連續的交易記錄，測算結果更為合理

計算公式：

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五、需求測算法

特點：適合多種交易場景，適應性強，結果準確

計算公式：

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后四種方法不適用于沒有交易記錄的新客戶，我們建議與新客戶在交易初期使用保守的小額度，在積累了六個月的交易數據后，使用準確率較高的回款額法與需求測算法進行復評。同時，由于考慮到財務數據不可靠導致的營運資產法效率低下的現實情況，我們認為使用交易數據獲得的額度評估結果，比使用財務數據獲得的結果可靠得多，并且交易數據能夠隨時間滾動數據不停積累，實現每月更新復評。

最后感謝你看到了這里，最重點的事情也是最后分享——在額度計算與管理的過程中，老客戶的額度復評和調整所帶來的工作價值，比新客戶的額度評估價值要更高。有經驗的風控人員都知道，新客戶帶來的風險由于交易金額較低，影響是相對有限的，但老客戶，特別是交易很長時間的老客戶，很多時候由于我們放松警惕，額度長期不更新，一旦發生壞賬金額巨大，往往會造成非常嚴重的損失。

風險一直存在，沒有一家客戶是永遠不會倒閉的，做風控不是要抑制銷售，而是要通過各種管理手段，避免與客戶一起車毀人亡。祝各位企業家賺到錢之余都能及時下車！